Qual a base da Gestão Legal dos escritórios de sucesso nos EUA?
Luci Hamilton é brasileira, especialista em questões de gerenciamento jurídico e diretora-executiva de administração e desenvolvimento de negócios da prestigiada banca de advocacia Ivie McNeil Wyatt Purcell & Diggs, no Sul da Califórnia, Estados Unidos. Com o tema “Base da Gestão Legal nos EUA”, apresentado no I Legal to Business Connection, evento gratuito e online promovido pelo Instituto Internacional de Gestão Legal (IGL), Luci propõe uma jornada sobre a engrenagem de um escritório de sucesso norte-americano até chegar na ponta, com a sensação causada no cliente.
Luci Hamilton: “Nos Estados Unidos, nós separamos a prática da lei – do negócio de lei”.
O Advogado Completo
Ao detalhar as competências e habilidades para o advogado bem-sucedido, Luci traz o conceito do “advogado que faz chover”. Com apenas quatro características, muitas vezes elas podem pontuar o jovem advogado que precisa fazer um pouco de tudo, mas o patamar diferenciador chega mesmo ao longo da sua trajetória profissional. “Um advogado majoritário, com 40 anos de carreira, não será o Grinder (pesquisador). Ele será um Minder, o causador da Tempestade Perfeita”, explica. Veja:
Finder – Binder – Grinder – Minder
* Finder – o olhar para os negócios e oportunidades para fechamento de novos contratos e clientes. Àquele a procura de novos clientes e novas práticas.
*Binder – o cuidado com os relacionamentos. Externos: clientes e mercado. Internos: equipe do escritório e sócios. Cuida das necessidades.
*Grinder – fazer as coisas bem feitas leva a resultados operacionais efetivos. Cuida das peças que irão trazer resultados ao cliente.
*Minder – saber tomar decisões importantes tanto sob o ponto de vista técnico-jurídico, quanto aos rumos do escritório, estratégica e taticamente. Cuida dos negócios.
O negócio
“O Negócio do Direito. Nos Estados Unidos, nós separamos a prática da lei – do negócio de lei. Com isto, o gerenciamento jurídico das bancas permite ao advogado o tempo correto para o chamado negócio da advocacia”, analisa Luci. Por lá, os escritórios de sucesso apresentam características e filosofias parecidas. Ao traçar um perfil, vemos os destaques:
Remunerações acima da média econômica;
Alcançam uma posição predominante dentro das comunidades empresariais e jurídicas;
Promovem a satisfação dos proprietários, mesmo com necessidades variadas e variáveis;
Conquistam um alto nível de harmonia interna. Ela ocorre entre os proprietários, associados e funcionários.
Gestor X Advogar
Luci ressalta com clareza a Gestão Legal feita nos Estados Unidos que irá traduzir uma banca de sucesso. “Ao advogado, ele terá a missão e a visão desta banca, sendo apto exatamente para advogar. Ao gestor, fica a administração do negócio e a execução desta missão e visão, deixando ao advogado o foco nas peças e nos clientes. Será esta a garantia e visibilidade para uma banca bem-sucedida”.
O papel das pessoas também tem destaque. Da comunicação do escritório, ao reforçar que os maiores valores vêm da equipe, questões como Diversidade e Inclusão trarão ainda mais êxitos para a banca. “Aqui vemos a mulher negra, a latina, a nativa norte-americana. Em resumo, todas estão juntas e têm lugar à mesa”, finaliza.
Evento:
I Legal to Business Connection – Conferência Internacional sobre Advocacia, Gestão e Inovação.
“Quando um robô julgar um humano, irá nascer um novo Direito Fundamental”
Nuno da Silva Vieira é português, advogado, eleito em 2018, um dos 40 líderes empresariais do futuro em Portugal. Conferencista no I Legal to Business Connection, evento gratuito e online promovido pelo Instituto Internacional de Gestão Legal (IGL), ao traçar uma analogia sobre o europeu médio no século XVI e o atual, Nuno aponta um homem supersticioso e de pouco conhecimento do passado, um oposto do europeu com acesso ao conhecimento em tempo real nos dias de hoje.
“Quando vemos o Direito e a Justiça aplicada, as diferenças não são assim tão grandes. Os julgamentos, a forma, e até os elementos teatrais são semelhantes. A Advocacia é uma profissão de persuasão, de emoções humanas, o que mostra também a falta em ter acompanhado a evolução tecnológica”.
Nuno Vieira: “Usamos a tecnologia para sermos mais ágeis, mas não para sermos mais inteligentes”.
Então chegamos à Inteligência Artificial, tecnologia rebatida por Nuno. “Com os algoritmos, o que vemos hoje, ainda que surpreendente, é uma inteligência aumentada”. Esta tecnologia prevê estatísticas das sentenças judiciais, traça comportamentos dos perfis e das partes de um processo judicial e potencializa a Advocacia para algo novo, como explica. “Ela traz uma ideia de uma justiça universal, mais centrada no caso concreto e na equidade”.
Das novidades, a Europa trata dos tribunais virtuais e fala em autorização da realidade virtual para recriar cenários de crimes, temas que causam certo furor entre as startups europeias. “Questões como privacidade, dignidade humana e proteção de dados também colocam a Europa em destaque e Portugal já tem papel relevante nessa disrupção”.
Clientes
A chamada experiência do cliente é ponto-chave dos avanços. “Aqui não estamos assustando os clientes com I.A. Afirmamos: seremos melhores advogados com a tecnologia para potencializar os serviços jurídicos”. Nuno aponta que a Advocacia nunca será capaz de se desprender do ser humano, da Justiça ou sob a forma como defendemos as pessoas. “No dia em que um robô julgar um humano, este homem vai querer ser defendido por outro humano. Este será um tempo em que irá nascer um novo Direito Fundamental”.
Geopolítica
Nuno encaixa o tema em uma visão geopolítica. Enquanto nos Estados Unidos há uma grande criatividade sobre a inteligência aumentada, na China se vê uma posição mais despreocupada com regulações e com maior vontade em implantar ações de controle em seus cidadãos. A União Europeia pende para nenhum dos lados. “A regulação é o tema do momento. Ainda não conhecemos todos os pontos fortes e fracos desta tecnologia e não estamos prontos para legislar ou fazer leis. A Europa parte então para um conjunto de princípios. Pilares, principalmente para as empresas, de como iremos legislar no futuro”.
Neste contexto, a Europa discute sobre a “personalidade jurídica nos robôs”, seguros de responsabilidade civil e começa a desenhar responsabilizações das máquinas quando elas puderem praticar atos ilícitos e lesões nas esferas políticas particulares. Nuno assim aponta uma revolução de pensamento que nos transporta para a advocacia do futuro.
A Advocacia europeia atual é centrada no modelo anglo-saxônico (Inglaterra) e no modelo continental. O advogado aponta práticas dos anos 80 até em grandes escritórios, ainda que ferramentas tecnológicas auxiliam na pesquisa da jurisprudência, na gestão, no receber e arquivar processos. “Hoje, usamos a tecnologia para sermos mais ágeis, mas não para sermos mais inteligentes”, finaliza.
Evento:
I Legal to Business Connection – Conferência Internacional sobre Advocacia, Gestão e Inovação.
Governança Jurídica. “Quais são os limites dos advogados? Como evitar conflitos e cisões?”. Estrategista em 670 escritórios de Advocacia há mais de 20 anos, Lara Selem provoca sócios por todo o país quando o assunto é a gestão mais racional no meio jurídico.
“Não esqueçam que energia, tempo, confiança, coerência na liderança e resultados financeiros vão estar em rota justamente pela falta da conversa entre todos. A excelência é uma responsabilidade que o sócio deve trazer para si”.
Especialista em Governança Jurídica, Lara Selem fala como o advogado deve deixar uma marca na mente dos clientes.Especialista em Governança Jurídica, Lara Selem fala como o advogado deve deixar uma marca na mente dos clientes.
Presidente da Comissão Especial de Gestão, Empreendedorismo e Inovação no Conselho Federal da OAB, Lara também preside o Conselho de Administração do Instituto Internacional de Gestão Legal (IGL) – instituição que promove a gestão e a inovação na Advocacia.
Ao propor rupturas e traçar a Governança como um conjunto de processos, regulamentos, práticas e políticas, entenda os caminhos a seguir.
Governança Jurídica: princípios de profissionalização
Transparência
Sócios de capital ou de serviços no escritório. As estratégias devem ser claras. Ainda que os sócios estejam unidos mais ao operacional e não propriamente à gestão, a informação precisa ser transmitida;
Equidade
Vale para a distribuição de lucro com mecanismos meritocráticos que permitam valores adequados. Serve para a equipe e até mesmo aos clientes. Saiba valorizar àquele na medida de sua participação;
Prestação de contas
Sócios ou líderes de equipe, a regra é para todos. A resposta deve ser dada sempre aos demais;
Conformidade
Há deveres a cumprir. Com a lei, fisco, OAB, políticas internas, condução contábil e até nos contratos com os clientes;
Sustentabilidade
Compromisso pela vida do escritório. O tempo não será o do sócio, mas da segunda geração. Serviços, estratégias mudam. A filosofia da banca deve imprimir um legado.
Excelência
Em metodologia desenvolvida pela Fundação Nacional de Qualidade (FNQ), baseado no Modelo de Excelência da Gestão, pontos como liderança, análise de desempenho, plano de futuro, trato com o cliente, relação com a sociedade, informação e conhecimento, sistemas e processos de trabalho, fornecedores, financeiros e dos resultados são levados em conta para impulsionar o desenvolvimento das instituições.
Ao líder, Lara evoca atenção para a cultura organizacional, das rotinas e disciplinas. “Estou ouvindo os interesses da minha equipe e clientes? Eu, sócio, possuo o olhar interno sobre a banca para acomodar ganhos?”. Das análises de desempenho, a advogada pontua o cuidado com a “temperatura da marca jurídica”, o que inclui atenção até para a felicidade dos colaboradores e sócios de uma banca.
A excelência está no plano de futuro, do sócio saber os caminhos para o escritório atingir um novo patamar. Isto engloba o trato com o cliente. “Conhecer com propriedade o meu nicho e mercado, ter foco e olhar assertivo irão favorecer exatamente o meu relacionamento com o cliente. Eu vou saber dialogar com ele”.
Das relações internas, as pessoas têm sistemas de trabalho. Sócios, advogados associados, sociedades unipessoais, advogados empregados, além de todo o staff. Sócios precisam promover capacitação e qualidade de vida.
Dos processos de trabalho, Lara analisa sobre as cadeias de valor, dos prazos, a comunicação com clientes, fluxos e conduções. “Estou deixando uma marca na mente dos clientes?”, indaga. Os cuidados avançam para as relações com fornecedores (apenas compra e entrega?), e chegam aos processos financeiros, como explica. “Os honorários, pagamentos de contas, tributos, fluxo de caixa, orçamentos e distribuição de lucros: há padrão?”.
Governança Jurídica: Resultados
Ao chegar na ponta, com a materialização em números, sócios devem medir os impactos aos clientes e mercado. Os resultados vêm da análise pela qualidade das entregas ao cliente – tempo de entrega de uma peça, por exemplo –, mas também nos resultados alcançados com as pessoas internas. Na aprendizagem ao longo de 1 ano, avanços em performance, tempo de resposta ou mesmo na produção intelectual da equipe jurídica.
Instâncias da Governança Jurídica
Como um grande organismo, as instâncias da Governança dos escritórios envolvem um conselho. São ali as decisões de futuro, ações indevidas ou mesmo exclusões de um sócio, nada escapa.
Marketing Jurídico com resultados efetivos ao advogado. Em tempos de boom da concorrência com mais de um milhão e duzentos mil advogados, da entrada da Inteligência Artificial nos escritórios, de um país que já conta com mais de 150 lawtechs – startups com soluções de base tecnológica voltadas ao meio jurídico -, os mais otimistas apontam a eliminação de pelo menos 50% da Advocacia de Volume nos próximos 10 anos.
O mesmo movimento de corte será visto nos departamentos jurídicos que olham questões de custos, não pelo advogado corporativo, mas pela filosofia das empresas que defendem. Chegamos então aos motivos do Posicionamento na Advocacia ser tão relevante para o agora.
Rodrigo Bertozzi é pioneiro no Marketing Jurídico no Brasil, desde 1998. Autor de 21 obras, sendo 15 deste tema, ele sempre propõe um desafio aos escritórios, independente de seu porte.
“Olhem a sua carteira de clientes. Quais os segmentos encontrados? Para Pessoa Física: quem mais te procura? É o enfermeiro, o mecânico? No Empresarial: é o ramo da construção civil, da saúde? Em geral, os advogados encontram uma carteira pulverizada e acabam sendo genéricos nas respostas”.
Marketing Jurídico: “Futuro é o exercício do presente”
Consultor em mais de 670 escritórios, Bertozzi instiga o advogado para a adoção da prática de um plano de metas. “O futuro é o exercídio do presente. Surge então o Posicionamento Estratégico na Advocacia. Identifique o perfil socioeconômico do cliente, a região geográfica do escritório e tome uma decisão. Somos mais fortes em quê?”
Membrana
A conclusão que o Posicionamento é a compreensão da necessidade do cliente reforça que o Direito é a membrana que engloba e fecha qualquer ciclo na Economia. Você irá encontrar no segmento Metalmecânico ou no Agronegócio o Direito Societário, o Contratual, o Imobiliário, o Tributário, entre outros. Segundo Bertozzi, hoje, ao exigir uma informação processual imediata, o cliente não questiona mais o “saber jurídico”, mas o real conhecimento do advogado sobre o seu negócio.
Aqui entra a visão do advogado especialista. Adicione a produção intelectual, o preparo de pequenos e médios eventos para o público que te contrata e então nasce o ganho do status especialista na visão do cliente. “É o chamado conhecimento do negócio e é a arte de ser percebido. Será aqui o início também do Marketing Jurídico com resultados efetivos ao advogado”, analisa.
Marketing Jurídico e Posicionamento:
Estabeleça 3 setores com maior força em sua região;
Olhe o seu concorrente. Do local ao internacional, saiba reconhecer produtos ou serviços inovadores. Assim surgiram o Direito LGBTQ, de Entretenimento, Esportivo (atletas) e Desportivo (clubes). Assim vieram novos conceitos: governança tributária, ambiental e trabalhista;
Saia da zona de conforto. Se 70% do faturamento está em 2, 3 clientes, olhe para fora dessa carteira;
Analise a gestão do seu tempo. Para o jovem advogado, comece a empreender e a aplicar novos conhecimentos e você será sócio do escritório em uma velocidade impensável;
Crie artigos, blogs e guias. A tecnologia e a Revolução Industrial 4.0 estão no sapato, na geladeira, no relógio. Saiba conversar com seu público e projetar a longevidade do seu escritório;
Estude gestão, relacionamento com o cliente, mas o principal: reaja e tire o seu escritório da estagnação.
Dica. Conheça o site: www.igestaolegal.com.br
Dica de Leitura: A Nova Reinvenção da Advocacia – Juruá Editora
Livro: “A nova reinvenção da advocacia”Livro: “A nova reinvenção da advocacia”
Marca pessoal do advogado. Pedidos de descontos nos honorários, desvalorização do profissional, questionamentos e objeções dos clientes são frequentes. De que modo a inteligência comercial para o profissional liberal na Advocacia pode ser amadurecida e como as redes sociais podem ser um elemento catalisador de negócios?
Garantir uma autenticidade via redes sociais é também ser alvo de críticas. Quando a atuação é confundida com exposição ou excessos, Gabriela Barreto, advogada cearense e influenciadora digital jurídica divide experiências.
“Estive palestrando em Santos/SP, quando uma das palestrantes falou no palco que advogada de Instagram não advoga. Me senti super ofendida pela colocação infeliz, mas aí entra o fator social da missão. Outras pessoas se inspiram na minha evolução. Se eu parar de evoluir, outras pessoas também pararão. E como construir uma sociedade jurídica diferenciada? Aí eu ressignifico as críticas e busco ainda mais conteúdo de qualidade no mercado.”
Marca Pessoal do Advogado com a especialista Gabriela BarretoMarca Pessoal do Advogado com a especialista Gabriela Barreto
Gabriela pontua que o sucesso no Marketing Jurídico nas redes sociais vem do impactar o público com conteúdos relevantes, atuais, através da criatividade e inovação jurídica. “Assim foi criado um elo da retribuição e colaboração, despertando o gatilho da reciprocidade entre o espectador, até que surgiram diversos eventos presenciais, com palestras, livros, revistas e e-books publicados.”
Marca Pessoal do Advogado. Veja nossa entrevista:
Como foi vencer crenças limitantes como o medo do falar em público, atuar na produção de vídeos e até na condução de entrevistas ao vivo?
Aos 13 anos, fiz uma apresentação em público na escola, me deu um branco e fui vaiada por mais de mil pessoas. Passei também a faculdade inteira nos bastidores e sempre me sentia insegura. Estudava para concursos, meu sonho era ser defensora pública, quando decidi somente advogar. Com a internet, as conexões entre as pessoas tornaram-se mais rápidas e senti a necessidade de me comunicar melhor, de explicitar minhas habilidades.
Dentro desse contexto, como advogada, busquei promover o meu trabalho através das redes sociais para aumentar a credibilidade do meu Branding, gerando assim a reputação e o reconhecimento para a melhoria dos resultados no negócio, apesar das restrições impostas pelas normas da OAB à divulgação de serviços advocatícios.
Com cursos de desenvolvimento pessoal e profissional, passei a gravar vídeos e Stories no Instagram, Facebook, e ressignifiquei algumas crenças limitantes, principalmente para eliminar o medo do “não”. Uma técnica veio através do Surf. Eu não sei nadar e me desafio no mar.
Explique o conceito da Advocacia Empreendora Humanitária? Como a empatia pode ser revertida para o empreendedorismo?
Surgiu das minhas experiências na Defensoria Pública do Ceará. Eu gostava de ajudar pessoas a obterem resultados mais eficazes e rápidos. Assim levei para a Advocacia e ao Empreendedorismo, onde o advogado tira do foco apenas o seu escritório e a marca pessoal, e entra em cena o seu protagonismo na sociedade.
Esse conceito foi abraçado pela Associação de Advogados Nacional e Internacional Law Talks Brasil, que sou presidente e idealizadora. Fomentamos ações sociais regionais e nacionais, produzimos conteúdos jurídicos educacionais e assim contribuímos para uma sociedade desenvolvida culturalmente pela empatia.
Marca Pessoal do Advogado. O que foi revisto ou errado nos primeiros passos nas redes sociais?
No início não conhecia o meu público-alvo, então produzia conteúdo irrelevante. Pode até parecer um erro mínimo, mas dependendo do caso, poderia não apenas perder clientes, mas afetar a reputação da marca pessoal e profissional. Portanto, é importante saber o que, quando e para quem vai publicar.
Outro problema foi sempre discorrer sobre o mesmo tema – Empreendedorismo e Inovação Jurídica – o que poderia ocasionar saturação da audiência. Precisei entender a dor do meu público, estudar os gostos para poder produzir conteúdos de qualidade. Não me lançar antes no Marketing Jurídico foi outro grande erro. Hoje, a presença online é muito importante para gerar um público assíduo, conquistar clientes, dar visibilidade sem fronteiras e limites ao meu trabalho.
Especialista
Não me apresentei com uma especialidade definida, isso confundia meu público, me tornava generalista. Quem gostaria de se consultar com um médico clínico geral ao invés do especialista na área? No Direito também é assim. A sua reputação e a do seu escritório estão ligados diretamente ao Marketing Jurídico.
Advogados mais requisitados são aqueles que possuem a capacidade do atender de uma forma personalizada os seus clientes e do falar com propriedade a área de atuação.
Outro grande erro foi fazer o mesmo post em todas as redes sociais. Cada público tem um engajamento, uma expectativa diferente. Bem como posts seguidos um do outro, sem estudo estratégico de postagem, sem horários ou linguagens apropriadas para cada tipo de rede social.
Não me preocupava com a minha marca pessoal, não investia na gestão de imagem pessoal com fotógrafos profissionais. Não passava autoridade de mercado e visualmente minhas redes sociais não tinham tanta seriedade, além de ignorar os sistemas de monitoramento de tráfego que podem ser instalados em sites e blogs, dificultando otimizar campanhas e estratégias. É preciso considerar a necessidade que os escritórios e profissionais liberais têm de se destacar diante da alta concorrência.
Pedidos de descontos nos honorários, desvalorização do profissional, questionamentos e objeções dos clientes. A Inteligência Comercial e as redes sociais podem ser aliadas?
A arte de vender a si próprio, a Inteligência Comercial, principalmente nas mídias sociais é precedida pelo autoconhecimento. Me conhecer profundamente e extrair o melhor de mim, ter bons insights e gerar engajamento com informações inéditas. É saber informar ao meu cliente a diferença entre preço e valor com assertividade de casos práticos e os disponíveis no mercado, agregar características próprias e gerar ao consumidor um conceito diferenciado ao mercado.
Devo encarar as objeções que normalmente aparecem durante o fechamento da compra, como pedidos de descontos, brindes e outros questionamentos mais comuns, trazendo a originalidade do produto/serviço, apresentando o Efeito Disney do negócio, que é a sua singularidade. Pergunte sempre o que você, como profissional liberal, tem de diferencial frente aos seus concorrentes.
Dessa maneira, observei as chances de gerar novas vendas através das redes sociais. Busco sempre o relacionamento com os meus espectadores. Eles são os divulgadores do nosso trabalho. Libero conteúdos gratuitos como e-book, frases motivacionais próprias e de bons empreendedores, dicas jurídicas por área de atuação, dicas de bons livros, e posts com conteúdos de gestão e liderança que desenvolvo com a minha equipe para manter uma página totalmente atualizada.
Marca Pessoal do Advogado. Rede social como catalisador de negócios
Com a manutenção dos perfis, bati meu maior recorde, com mais de 12 mil visualizações nas postagens no Linkedin. Um potencial cliente que visitar meu perfil e encontrar postagens antigas e defasadas, provavelmente irá desistir de entrar em contato e solicitar um orçamento.
A programação das postagens é uma ferramenta muito útil para o negócio. Além disso, ter alguém dedicado para realizar postagens, responder comentários, sugestões e monitorar as notificações do perfil.
Outro ponto de observação é ouvir o feedback do cliente, prestar atenção ao que falam da sua marca. Pude mostrar também o lado pessoal de forma sistêmica, desde a fé, família, saúde, dia a dia da Advocacia, grupos de estudos de Inteligência Artificial, Blockchain, eventos e cursos que sempre frequento.
Utilizei horários específicos para as publicações, alimentando os perfis com temas diferentes. Dessa forma, a marca foi vista com bons olhos por todos e a probabilidade de me indicarem acaba sendo maior.
Persuasão e prospecção de leads para o fechamento de vendas. É póssível um indicador de desempenho e como não deixar as redes doutrinarem seus passos e vida pessoal?
Inicialmente com a falta de estratégia, sem estudos direcionados da persona e imediatismo nas postagens e artes mal produzidas, não gerava o relacionamento correto.
Para ser referência em Empreendedorismo e Inovação Jurídica, me concentrei nas dores da minha carreira, em dominar técnicas de conhecimento do produto que iria disponibilizar, persuasão e empoderamento nos vídeos, vontade de sempre ir além, e ter atitude desbravadora na prospecção de leads para buscar fechamentos de vendas através da internet.
Tive que diagnosticar o perfil comportamental dos meus espectadores, gerenciei meu tempo para alcançar uma boa produtividade no escritório, nas palestras, eventos e cursos, estabeleci indicadores de desempenho em tudo o que faço na vida, desde o acordar até finalizar o dia.
Busco usar metáforas e storytelling para agregar valor ao meu produto, atraindo o encantamento do consumidor para obter a venda.
Desenvolvi a sintonia do Rapport, já dizia Anthony Robbins:
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
Fiz pesquisas de mercado, estudei perfis de redes sociais semelhantes ao meu, diagnostiquei meu espectador para elaborar estratégias, fiz levantamento das atividades que gerariam engajamento em todas as redes sociais.
Quais expectativas eu poderia atrair para criar o meu diferencial, o que esperariam do meu trabalho para ter mais eficiência e impacto nas mídias?
Sempre explicitando a minha realidade, anseios e problemas diários, aprendizados e superações da carreira jurídica, sem deixar a rede social me doutrinar, mesclando num só perfil, a vida pessoal e profissional.
(Créditos: Alessandro Manfredini – Artesania Comunicação Jurídica) Gostou? Compartilhe aos amigos e leia também sobre posicionamento estratégico.
Advocacia Ambiental, gestores públicos e privados. Um curso inédito analisa o Patrimônio Cultural no Licenciamento Ambiental de obras públicas e privadas. Com estratégias práticas, saiba os caminhos para empresários e os governos não enfrentarem o rigor do Ministério Público Federal (MPF) e do Instituto do Patrimônio Histórico e Artístico Nacional (Iphan) para o Licenciamento Ambiental dos empreendimentos. O curso “Advocacia no Licenciamento Ambiental’ é uma iniciativa entre a empresa History Makers Patrimônio Cultural, e a Selem Bertozzi, considerada a maior consultoria em Gestão Legal no Brasil.
“No caso das obras de maior envergadura que precisam de Estudos de Impacto Ambiental, prefeituras, governos estaduais, empresas e advogados do Direito Ambiental não atentam para as leis que regem o Patrimônio Cultural Brasileiro”, explica Paôla Bonfim, historiadora e diretora da History Makers. “Isto pode causar o embargo das obras e muita dor de cabeça para quem precisa obter uma licença junto ao órgão ambiental em que tramita o seu processo”.
Nos casos em que o empreendedor já foi autuado pelo Iphan ou pelo MPF por danos ao patrimônio cultural brasileiro, ele será intimado para uma reunião com vistas a celebrar um Termo de Ajustamento de Conduta (TAC). Nesse documento, além das obrigações não cumpridas à época do licenciamento ambiental, serão impostas novas obrigações para compensar o dano já causado ao bem cultural. “É importante o advogado do empreendedor (seja ele público ou privado) estar presente nessa reunião, para então chegarem a um bom termo quanto às cláusulas, prazos e multas em caso de descumprimento do TAC”, ressalta a especialista em patrimônio cultural.
Das leis, decretos, portarias e instruções normativas específicas dos bens culturais até chegar aos tombamentos e registros estaduais e municipais, o leque da legislação do patrimônio cultural brasileiro é bastante extenso e ao mesmo tempo amplamente desconhecido do público em geral, analisa Paôla. “No entanto, não é possível alegar o desconhecimento da lei para evitar abertura de denúncia junto ao Iphan ou ao Ministério Público Federal. Então o segredo é conhecer o arcabouço legal e acompanhar as modificações quanto aos ritos do licenciamento ambiental”.
Imóvel particular X valor cultural
Em muitos casos, com a ausência de leis municipais para garantir a proteção patrimonial, o próprio Poder Público pode determinar a preservação sobre o interesse público através das vias judiciais. Há casos onde o Ministério Público pode abrir ação civil pública até contra o Iphan exigindo o tombamento ou registro de um bem cultural. Nessa situação, o Iphan deverá realizar os estudos necessários para averiguar a relevância nacional do bem e se posicionar contra ou a favor. Sendo julgado pertinente o pedido, tem-se o tombamento e registro compulsório.
Sediada em Curitiba, é a maior consultoria em Gestão Legal do Brasil com mais de 670 escritórios de advocacia atendidos em todo o território nacional. Com 29 livros publicados sobre Gestão Legal, possui mais de 40 mil alunos inscritos em seus cursos e palestras.
Site: www.estrategianaadvocacia.com.br
Instagram: @selembertozzi
Facebook: @selembertozzi
History Makers
A History Makers – Patrimônio Cultural, é uma empresa especializada em atividades de educação patrimonial, pesquisa histórica, levantamento ou diagnóstico de bens culturais. Executa projetos com destaque para empreendimentos em processo de licenciamento ambiental ou sob embargos extrajudiciais.
“Hackers preferem atacar os sistemas dos escritórios de advocacia que as empresas atendidas por eles para acesso à informações confidenciais”. Especialista em Direito Digital, José Colhado aponta a existência de vulnerabilidades nos sistemas e processos gerenciais de grande parte dos escritórios de advocacia, colocando em risco informações confidenciais e dados pessoais.
Prontos ou não, os escritórios têm o desafio das mudanças. Acompanhe entrevista para a Artesania Comunicação Jurídica:
Qual o impacto para o escritório de advocacia se os dados de seus clientes vazarem?
O processo de escolha e contratação de um escritório de advocacia passa pela análise de reputação da banca. Em caso de vazamento de dados, para além dos danos à imagem, podem ser impostas multas e indenizações por quebra de cláusulas e contratos de confidencialidade.
Se as informações indevidamente divulgadas se tratarem de dados pessoais, o escritório ainda poderá ser penalizado com multas que podem atingir ate 50 milhões de reais por infração ao texto legal, com base na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
O que a LGPD exige dos escritórios de advocacia?
Assim como todas as demais organizações para as quais se aplica a LGPD, o escritório deve respeitar os princípios exigidos para tratamento dos dados pessoais. Destacamos aqui o princípio da transparência, que exige a divulgação de uma Política de Privacidade disponível em linguagem clara e acessível para os titulares de dados pessoais, contendo as finalidades específicas dos tratamentos realizados, as bases legais, o tempo de retenção e compartilhamento das informações.
Os contratos com clientes, fornecedores e parceiros também deverão ser revistos para incluir cláusulas de delimitação de responsabilidades e escopo de atividades para a definição como agente de tratamento (controlador ou processador).
Para que essas e as demais atividades sejam realizadas, primeiramente o escritório necessitará realizar um assessment nos seus processos internos, identificando e mapeando as atividades de tratamento de dados (data mapping) e os gaps legais em todas as áreas da organização.
Escritórios estão preparados para a LGPD?
Advogados que não atuam em questões ligadas a tecnologia tendem a ter mais dificuldades para entender todas as nuances que envolvem o tema de Privacidade e Proteção de Dados Pessoais, ainda que a LGPD seja também aplicável para tratamentos realizados em meio físico (papel).
Mesmo os advogados especialistas na área devem contar com a parceria de uma consultoria de segurança da informação nos projetos de Privacidade e Proteção de Dados Pessoais. De igual modo, profissionais de Segurança da Informação não possuem formação suficiente para compreender a LGPD sob a ótica do Direito e da Constituição Federal, e fazer referência às demais leis aplicáveis.
Como proteger as informações e os dados pessoais dos clientes, parceiros, associados e colaboradores?
Em que pese ser bastante comum que escritórios tenham um departamento de Tecnologia de Informação (TI), são raros os que contam com o suporte de uma empresa especializada ou uma área própria em Segurança da Informação (SI), responsável por implementar os controles necessários para se garantir a integridade, confidencialidade e disponibilidade dos dados digitais e analógicos.
Não basta instalar um antivírus e definir uma senha de login no computador para ficar protegido. Existem uma série de controles de segurança recomendados por frameworks (estruturas bases) mundialmente reconhecidos, como COBIT e ISO 27.000, 27.001 e 27.002, que devem ser minimamente implementados
Como gerenciar os riscos envolvidos no tratamento de dados pessoais?
Vazamento de dados não é o único incidente capaz de trazer prejuízos aos escritórios de advocacia. A Segurança da Informação, na sua doutrina mais clássica, divide o escopo de proteção em 3 pilares: Confidencialidade, Integridade e Disponibilidade, que podem ser atingidas em razão de erro humano, falha de sistemas e conduta maliciosa, em meio físico ou digital.
Um exemplo de erro humano capaz de causar um sério vazamento de dados pessoais é bastante comum: o advogado, desejando encaminhar uma planilha repleta de dados pessoais para o José Paulo, inicia a digitação do endereço de e-mail, mas, ao invés de enviar para o destinatário desejado, acaba enviando para o José Henrique. Essa é uma situação passível de penalidades pela LGPD.
Quais as dicas de revisão das políticas de segurança e adoção de práticas de mitigação de riscos? O que fazer se ocorrer um incidente de dados pessoais dos clientes no escritório?
O risco está baseado na probabilidade de alguma vulnerabilidade ser explorada por uma ameaça. Como, em geral, as empresas possuem controles mais robustos de segurança da informação do que os escritórios de advocacia que os atendem, eles acabam sendo o alvo de ataques preferencial quando se deseja ter acesso a informações confidenciais, por estarem mais vulneráveis.
Na ocorrência de algum incidente de segurança da informação, para evitar a tomada de decisões equivocadas, o escritório deve socorrer ao Plano de Resposta a Incidentes. Esse documento é confeccionado levando em consideração as peculiaridades de cada escritório, mas geralmente apontando temas sobre a criação de uma cópia idêntica do ambiente no estado que se encontra, diagnóstico dos danos causados aos titulares de dados, informações confidenciais, existência de backup dos dados e integridade dos sistemas, além de apontar diretrizes sobre a comunicação do incidente para os titulares dos dados pessoais e Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD).
Com faturamento de R$ 1,9 bilhão por ano e 10 mil funcionários, um dos mais relevantes parques tecnológicos urbanos do Brasil, o Porto Digital, instalado no centro histórico do Recife/PE acendeu a mira de oportunidades no meio jurídico. Em uma área que reúne centros globais e de fortalecimento de startups, a chamada “Nova Economia” teria mercado e demanda para escritórios de advocacia?
“Criamos a Célula de Atendimento a Startup, voltada para consultoria jurídica desse verdadeiro ecossistema. Unimos uma equipe multidisciplinar de advogados, e com uma nova proposta de comunicação (direta, via whatsApp e vídeos) e até na proposta de honorários diferenciada na forma e valor, fomos repensar o escritório para nossa inserção”. A visão de Fernanda Martorelli, advogada, diretora executiva e sócia da Martorelli Advogados, retrata o escritório full service com 35 anos de atuação como case de referência em inovação no Brasil.
Vanguarda
Com a entrada da Inteligência Artificial na Advocacia voltada para operações internas, a busca de ações para operações com clientes iria resultar no primeiro escritório de advocacia a utilizar a IA do Google. “Escolhemos a área Trabalhista. Hoje, nosso IA ´Bob` lê as peças dos processos, apresenta os dados e sugere ações como acordos com relação a valor e identifica a causa raiz do problema trabalhista do cliente no Judiciário”.
Temas como Inteligência Artificial, a Advocacia 4.0, e o negócio jurídico na era digital podem posicionar um escritório como pioneiros e na vanguarda. Com a aplicação direta na Advocacia, como a inovação pode provocar os advogados a seguirem a perenidade do escritório?
David Rogers com o livro “Transformação digital: Repensando o seu negócio para a era digital”, propõe os cinco domínios da Transformação Digital: clientes, competição, dados, inovação e valor. Em analogia com o escritório, Fernanda pontua dicas para o “negócio jurídico”:
Cliente
Em tempos de despersonalização, a relação com o cliente, antes direta e pessoal, muitas vezes prioriza agora a grande corporação. “Mas a opinião do cliente está ainda mais exigente e dividida/compartilhada com muitas conexões via redes sociais. A proximidade deve ser respeitosa, mas o cliente sempre será a fonte para mudanças de posturas”, explica Fernanda.
O escritório utiliza a Net Promoter Score (NPS) como um método/métrica criado para medir o grau de satisfação e retenção de clientes. A pesquisa de satisfação atribui notas aos serviços do escritório, divididas por ramos como Tributário, Consumidor, entre outras. “Os resultados trouxeram novas estratégias, percebemos o cliente e demos feedback. Com isso, seguimos o lema de parceiro do negócio do cliente”.
Competição
A concorrência hoje precisa ser vista com outro olhar. Novas empresas estão surgindo com o intuito de facilitar a vida dos advogados e dos departamentos jurídicos. Os escritórios que abraçarem as novas tecnologias poderão sair na frente. “As lawtechs não irão substituir o trabalho do advogado, mas trazem ferramentas valiosas para a coleta manual de dados, entre outras ações”.
De escritórios, já é comum a união entre especialidades diferentes para o melhor atendimento do cliente ou até para montar uma câmara de arbitragem, por exemplo. “Estamos vendo uma mudança de mentalidade”.
Dados
A coleta de dados e informação. “A própria Lei Geral de Proteção de Dados que entrará em vigor no próximo ano traz oportunidades para muitos escritórios. Os dados são o novo petróleo”. Para o planejamento estratégico interno, a advogada explica a alimentação constante dos indicadores, a exemplo do sistema de controle processual.
Inovação
Para a advocacia de vanguarda, Fernanda aponta protótipos e testes com os clientes para o alcance da inovação.
Valor
Como produzir valor? Fernanda aponta novos produtos e aliar o estudo de leis e projetos de leis, além da análise sobre posicionamentos atuais e em discussão do Judiciário.
Premissas nas Pessoas
Dos elementos para a Inovação apontadas por David Rogers, a advogada ressalta como premissas as ações realmente voltadas para as pessoas, passando pela Cultura Organizacional até a Governança Corporativa.
“Desde 2017 trabalhamos pela descentralização da gestão. Dos 3 diretores, dois foram estagiários no escritório, além de montarmos uma diretoria voltada para a carreira do advogado. Não queremos advogados empregados, mas futuros sócios do escritório”, ao completar que os sócios de serviços também podem atuar na gestão do escritório, para que possam também alcançar a sociedade patrimonial.
As ações ainda englobam comitês de Sustentabilidade, Compliance e Ética, além de Diversidade e Inclusão, a exemplo de promover maior participação de negros no mercado jurídico. “A troca de culturas e de raças também é inovação”, finaliza.
Como colocar as estratégias do escritório em sintonia com as informações geradas e produzidas pelos softwares contratados? “Não consigo produzir um relatório ou não trago resultados que a minha equipe deseja. Como liderar no mercado? Vou esperar ou acompanhar as mudanças?”
As questões de Kamille Ziliotto, advogada e especialista em produção jurídica reforçam os motivos do tempo gasto para a extração das informações coletadas e armazenadas em softwares jurídicos não virem acompanhadas de tempo adequado para a análise. “A Controladoria 4.0 entra para alterar procedimentos nos processos organizacionais, além da introdução de um novo programa de gestão na estrutura do escritório”.
Se a Controladoria Jurídica não tem como meta apenas controlar e organizar a condução do processo, mas também gerar segurança e otimizar tempo dos advogados, o avanço sobre as ferramentas tradicionais de gestão e de software são imensuráveis. “A Controladoria é o nosso marco zero. É o início de um novo padrão jurídico, com o objetivo de satisfazer as necessidades dos clientes e produzir um melhor rendimento da equipe”.
Fintechs, lawtechs, proteção de dados e era digital reforçam novas visões sobra a Advocacia. A reestruturação das ferramentas agora voltadas para o desenvolvimento e gestão de serviços, além de inevitáveis, exigem novos padrões dos sócios e gestores. “Nada adianta melhores softwares, robôs de automação e novas tecnologias no mercado sem a devida desconstrução de formatos e hábitos, o que envolve toda a equipe jurídica e seus fluxos de atividades. Desaprender um comportamento virá de modo natural”.
Envolvimento
Com uma visão de organização horizontal, na participação de todos os envolvidos e colaboradores, que a tecnologia chega como suporte de gestão. Kamille explica que há várias camadas de hierarquia entre o líder e as pessoas que atuam na linha de frente, e não basta ter uma meta articulada ou bem comunicada. “Envolver as pessoas nessa etapa irá acelerar as mudanças”.
Conflitos nos modelos tradicionais
Características comuns em escritórios com modelos tradicionais de gestão, sem a Controladoria 4.0, são marcadas pela ausência da divisão de tarefas, responsabilidades, padronização, comunicação interna e de sistemas (no caso, lentos e ineficazes):
-Comunicação organizacional confusa;
-Interpretação distorcida entre as áreas e os termos utilizados;
-Capital intelectual subutilizado;
-Processos de retrabalho e perdas de oportunidades;
-Falta de visão do negócio e até da responsabilidade na hora da entrega final.
A gestão individualizada também costuma ser evidente. “Se houver uma troca ou sucessão desse advogado, haverá uma quebra da informação”. Kamille ressalta o medo da perda do prazo ou controle do processo para explicar resistências e procedimentos metódicos que impedem a completa integração do escritório. “A mudança do mindset é determinante para gestão de tempo e produtividade”.
Hoje, as operações exigem planejamento, organização e métodos específicos para melhores resultados na produção jurídica. Para a conversão das informações do meio físico para o digital muito se discute sobre a essência e a competência da Controladoria Jurídica. “É importante que a equipe de Controladoria dê o suporte de gestão ao setor técnico, tanto para análise interna, quanto para os clientes. Falamos dos indicadores de desempenho aos relatórios gerenciais produzidos pela própria controladoria”.
Para aprimorar a gestão legal, Roberta Codignoto, especialista em ética nos negócios, aponta o Compliance na Advocacia como vantagem competitiva e para a análise de riscos. “É possível antecipar cenários, além de responder a uma exigência do mercado e alcançar negócios mais íntegros. Escritórios chegaram ao momento de questionarem os conflitos de interesses internos e perceberam que boas práticas também servem da porta para dentro”.
Roberta Codignoto, especialista em Compliance.Roberta Codignoto, especialista em Compliance.
Se até a Lei Anticorrupção no Brasil, apenas as empresas internacionais estavam preparadas para o Compliance, causas conjunturais também explicam a rigidez de multinacionais na contratação dos escritórios que serão seus representantes por aqui. Além do Due Diligence, investigações da Polícia Federal acentuaram a exposição do Brasil no exterior.
Compliance na Advocacia. Como começar?
Compromisso
Intenção do sócio-fundador e comunicação clara da tomada de decisão do escritório. “É preciso prever que algumas práticas deixarão de acontecer e que virão mudanças da Cultura Organizacional”;
Investimento de recursos e tempo
Hoje, a Controladoria-Geral da União já define a aplicação dos percentuais de abatimento na multa de 1 a 4% como atenuantes para empresas que virarem alvo da Lei Anticorrupção. Elas poderão ter as sanções reduzidas se conseguirem explicar de que forma aplicam mecanismos internos de controle com um programa efetivo. “Nada adianta ter escrito e não ser aplicado”;
Definição do compliance officer
Segundo o Decreto 8.420/2015, pequenas e médias empresas não precisam do compliance officer, o que vale para pequenos e médios escritórios de advocacia. Temas do Compliance podem ser cuidados por um comitê multidisciplinar. “Aos poucos, áreas internas de Compliance já mostram a maturidade no meio jurídico”.
Após a decisão do programa de integridade ser implantado, e definido quem será o compliance officer, é hora das atribuições e das análises de risco. As peculiaridades dos riscos irão definir as políticas do Compliance no escritório.
Como o risco é avaliado?
Avaliação das situações já ocorridas, como descumprimento de contratos e imposições legais. Será a hora de discutir com demais áreas do escritório como Financeiro, TI e RH alguns dos seguintes temas de processos internos e controles:
– Ainda faço pagamentos em dinheiro?
– Como estão os acessos dos advogados sobre os dados dos clientes? Podem usar pen drive e levarem as informações?
– Há proteção e confidencialidade no escritório no momento de novas contratações?
– Tenho um turnover muito alto no escritório?
– Qual é a minha interação com os agentes públicos?
Compliance na Advocacia – Mapeamento e Análise dos Riscos
Due Diligence Reverso
“Avalie se o potencial cliente pode representar um futuro dano reputacional para o escritório. De onde vêm os honorários? A PL 3787/2019 já alterou a lei de lavagem de dinheiro para incluir os portadores de serviços de Advocacia no roll, e os honorários advocatícios que poderiam ser oriundos de recursos ilícitos”.
Concluído o mapeamento, virão as diretrizes definidas e os ajustes para o negócio do escritório. “Daqui chegamos ao código de ética (princípios) ou de conduta (operacional) e das políticas internas. É onde acesso à informação, confidencialidade, contatos com agentes públicos e até práticas sobre receber presentes estarão alinhadas”, diz Roberta.
Canal de Denúncia
Ainda que não seja obrigatório, este será o espaço para reportar sobre a atuação de profissionais no escritório. Por e-mail, hotlines ou até por caixa de sugestões – as denúncias devem ganhar muita atenção. “É preciso a educação e o incentivo no escritório para o uso do canal, assim como o efetivo processo de apuração das denúncias. Atenção também aos danos e à exposição dos profissionais envolvidos”.
Comunicação e Treinamento
Aqui é a real compreensão dos profissionais e treinamento para as políticas adotadas. Questões:
– Como agir? O que é aceitável? Onde reportar desacordos do programa? Quais as áreas do escritório mais expostas? Qual a periodicidade do treinamento?
O mapeamento de riscos é justamente para estas respostas.
Compliance na Advocacia. Monitoramento
Programa implantado. Questões:
– Ferramentas estão adequadas? Conscientização suficiente? Em razão do turnover, preciso novos fluxos de treinamento? O que ficou de fora? Novos riscos?
“Compliance não é blindagem. Controles internos necessitam melhorias contínuas. O que precisa ficar claro é que o Compliance incentiva as boas práticas, eleva o nível de competição no mercado e atua em prol de negócios mais éticos”.
