Marca pessoal do advogado. Pedidos de descontos nos honorários, desvalorização do profissional, questionamentos e objeções dos clientes são frequentes. De que modo a inteligência comercial para o profissional liberal na Advocacia pode ser amadurecida e como as redes sociais podem ser um elemento catalisador de negócios?

 Garantir uma autenticidade via redes sociais é também ser alvo de críticas. Quando a atuação é confundida com exposição ou excessos, Gabriela Barreto, advogada cearense e influenciadora digital jurídica divide experiências.

 “Estive palestrando em Santos/SP, quando uma das palestrantes falou no palco que advogada de Instagram não advoga. Me senti super ofendida pela colocação infeliz, mas aí entra o fator social da missão. Outras pessoas se inspiram na minha evolução. Se eu parar de evoluir, outras pessoas também pararão. E como construir uma sociedade jurídica diferenciada? Aí eu ressignifico as críticas e busco ainda mais conteúdo de qualidade no mercado.”

Marca Pessoal do Advogado com a especialista Gabriela BarretoMarca Pessoal do Advogado com a especialista Gabriela Barreto

Gabriela pontua que o sucesso no Marketing Jurídico nas redes sociais vem do impactar o público com conteúdos relevantes, atuais, através da criatividade e inovação jurídica. “Assim foi criado um elo da retribuição e colaboração, despertando o gatilho da reciprocidade entre o espectador, até que surgiram diversos eventos presenciais, com palestras, livros, revistas e e-books publicados.”

 Marca Pessoal do Advogado. Veja nossa entrevista:

Como foi vencer crenças limitantes como o medo do falar em público, atuar na produção de vídeos e até na condução de entrevistas ao vivo?

Aos 13 anos, fiz uma apresentação em público na escola, me deu um branco e fui vaiada por mais de mil pessoas. Passei também a faculdade inteira nos bastidores e sempre me sentia insegura. Estudava para concursos, meu sonho era ser defensora pública, quando decidi somente advogar. Com a internet, as conexões entre as pessoas tornaram-se mais rápidas e senti a necessidade de me comunicar melhor, de explicitar minhas habilidades.

 Dentro desse contexto, como advogada, busquei promover o meu trabalho através das redes sociais para aumentar a credibilidade do meu Branding, gerando assim a reputação e o reconhecimento para a melhoria dos resultados no negócio, apesar das restrições impostas pelas normas da OAB à divulgação de serviços advocatícios.

 Com cursos de desenvolvimento pessoal e profissional, passei a gravar vídeos e Stories no Instagram, Facebook, e ressignifiquei algumas crenças limitantes, principalmente para eliminar o medo do “não”. Uma técnica veio através do Surf. Eu não sei nadar e me desafio no mar.

Explique o conceito da Advocacia Empreendora Humanitária? Como a empatia pode ser revertida para o empreendedorismo?

Surgiu das minhas experiências na Defensoria Pública do Ceará. Eu gostava de ajudar pessoas a obterem resultados mais eficazes e rápidos. Assim levei para a Advocacia e ao Empreendedorismo, onde o advogado tira do foco apenas o seu escritório e a marca pessoal, e entra em cena o seu protagonismo na sociedade.

 Esse conceito foi abraçado pela Associação de Advogados Nacional e Internacional Law Talks Brasil, que sou presidente e idealizadora. Fomentamos ações sociais regionais e nacionais, produzimos conteúdos jurídicos educacionais e assim contribuímos para uma sociedade desenvolvida culturalmente pela empatia.

Marca Pessoal do Advogado. O que foi revisto ou errado nos primeiros passos nas redes sociais?

No início não conhecia o meu público-alvo, então produzia conteúdo irrelevante. Pode até parecer um erro mínimo, mas dependendo do caso, poderia não apenas perder clientes, mas afetar a reputação da marca pessoal e profissional. Portanto, é importante saber o que, quando e para quem vai publicar.

Outro problema foi sempre discorrer sobre o mesmo tema – Empreendedorismo e Inovação Jurídica – o que poderia ocasionar saturação da audiência. Precisei entender a dor do meu público, estudar os gostos para poder produzir conteúdos de qualidade. Não me lançar antes no Marketing Jurídico foi outro grande erro. Hoje, a presença online é muito importante para gerar um público assíduo, conquistar clientes, dar visibilidade sem fronteiras e limites ao meu trabalho.

Especialista

Não me apresentei com uma especialidade definida, isso confundia meu público, me tornava generalista. Quem gostaria de se consultar com um médico clínico geral ao invés do especialista na área? No Direito também é assim. A sua reputação e a do seu escritório estão ligados diretamente ao Marketing Jurídico.

Advogados mais requisitados são aqueles que possuem a capacidade do atender de uma forma personalizada os seus clientes e do falar com propriedade a área de atuação.

Outro grande erro foi fazer o mesmo post em todas as redes sociais. Cada público tem um engajamento, uma expectativa diferente. Bem como posts seguidos um do outro, sem estudo estratégico de postagem, sem horários ou linguagens apropriadas para cada tipo de rede social.

Não me preocupava com a minha marca pessoal, não investia na gestão de imagem pessoal com fotógrafos profissionais. Não passava autoridade de mercado e visualmente minhas redes sociais não tinham tanta seriedade, além de ignorar os sistemas de monitoramento de tráfego que podem ser instalados em sites e blogs, dificultando otimizar campanhas e estratégias. É preciso considerar a necessidade que os escritórios e profissionais liberais têm de se destacar diante da alta concorrência.

Pedidos de descontos nos honorários, desvalorização do profissional, questionamentos e objeções dos clientes. A Inteligência Comercial e as redes sociais podem ser aliadas?

A arte de vender a si próprio, a Inteligência Comercial, principalmente nas mídias sociais é precedida pelo autoconhecimento. Me conhecer profundamente e extrair o melhor de mim, ter bons insights e gerar engajamento com informações inéditas. É saber informar ao meu cliente a diferença entre preço e valor com assertividade de casos práticos e os disponíveis no mercado, agregar características próprias e gerar ao consumidor um conceito diferenciado ao mercado.

Devo encarar as objeções que normalmente aparecem durante o fechamento da compra, como pedidos de descontos, brindes e outros questionamentos mais comuns, trazendo a originalidade do produto/serviço, apresentando o Efeito Disney do negócio, que é a sua singularidade. Pergunte sempre o que você, como profissional liberal, tem de diferencial frente aos seus concorrentes.

Dessa maneira, observei as chances de gerar novas vendas através das redes sociais. Busco sempre o relacionamento com os meus espectadores. Eles são os divulgadores do nosso trabalho. Libero conteúdos gratuitos como e-book, frases motivacionais próprias e de bons empreendedores, dicas jurídicas por área de atuação, dicas de bons livros, e posts com conteúdos de gestão e liderança que desenvolvo com a minha equipe para manter uma página totalmente atualizada.

Marca Pessoal do Advogado. Rede social como catalisador de negócios

Com a manutenção dos perfis, bati meu maior recorde, com mais de 12 mil visualizações nas postagens no Linkedin. Um potencial cliente que visitar meu perfil e encontrar postagens antigas e defasadas, provavelmente irá desistir de entrar em contato e solicitar um orçamento.

A programação das postagens é uma ferramenta muito útil para o negócio. Além disso, ter alguém dedicado para realizar postagens, responder comentários, sugestões e monitorar as notificações do perfil.

Outro ponto de observação é ouvir o feedback do cliente, prestar atenção ao que falam da sua marca. Pude mostrar também o lado pessoal de forma sistêmica, desde a fé, família, saúde, dia a dia da Advocacia, grupos de estudos de Inteligência Artificial, Blockchain, eventos e cursos que sempre frequento.

Utilizei horários específicos para as publicações, alimentando os perfis com temas diferentes. Dessa forma, a marca foi vista com bons olhos por todos e a probabilidade de me indicarem acaba sendo maior.

Persuasão e prospecção de leads para o fechamento de vendas. É póssível um indicador de desempenho e como não deixar as redes doutrinarem seus passos e vida pessoal?

Inicialmente com a falta de estratégia, sem estudos direcionados da persona e imediatismo nas postagens e artes mal produzidas, não gerava o relacionamento correto.

Para ser referência em Empreendedorismo e Inovação Jurídica, me concentrei nas dores da minha carreira, em dominar técnicas de conhecimento do produto que iria disponibilizar, persuasão e empoderamento nos vídeos, vontade de sempre ir além, e ter atitude desbravadora na prospecção de leads para buscar fechamentos de vendas através da internet.

Tive que diagnosticar o perfil comportamental dos meus espectadores, gerenciei meu tempo para alcançar uma boa produtividade no escritório, nas palestras, eventos e cursos, estabeleci indicadores de desempenho em tudo o que faço na vida, desde o acordar até finalizar o dia.

Busco usar metáforas e storytelling para agregar valor ao meu produto, atraindo o encantamento do consumidor para obter a venda.

Desenvolvi a sintonia do Rapport, já dizia Anthony Robbins:

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”

Fiz pesquisas de mercado, estudei perfis de redes sociais semelhantes ao meu, diagnostiquei meu espectador para elaborar estratégias, fiz levantamento das atividades que gerariam engajamento em todas as redes sociais.

Quais expectativas eu poderia atrair para criar o meu diferencial, o que esperariam do meu trabalho para ter mais eficiência e impacto nas mídias?

Sempre explicitando a minha realidade, anseios e problemas diários, aprendizados e superações da carreira jurídica, sem deixar a rede social me doutrinar, mesclando num só perfil, a vida pessoal e profissional.

(Créditos: Alessandro Manfredini – Artesania Comunicação Jurídica) Gostou? Compartilhe aos amigos e leia também sobre posicionamento estratégico.